評估

身為主管，無論是面對公司外的客戶，
或者公司內的員工，常常都要用到談判技巧。
能否善用這個技巧，往往關係了事情的成敗。
你懂得如何談判嗎？

培訓與發展（T+D）雜誌最近歸納，
談判中最常用到的十個談判技巧：

01.如果…那麼…。
例如，求職者要求五萬元的薪資，
但是公司提出四萬八千元，求職者可以表示：
“如果上班半年，我達到了公司的目標，
那麼能不能幫我加薪到五萬元？”

02.放棄的每件事物，都要換取一些回報。
例如，主管要求員工在一個月內擬出專案，
但是員工回復無法如期完成，
主管可以提出：“如果下個月你能完成這個項目，
我會多給你兩個月的時間，去完成其他工作。”

03.德雷莎修女的原則。
德雷莎修女懂得尋求協助，以達到目標，
談判時可以運用相同的技巧。
例如，培訓主管發現某部門的員工，
常常缺席培訓，他可以告訴該部門的主管：
“有些員工告訴我，主管不給他們時間受訓，
你可不可以幫我安排員工的時間，
讓員工可以完成工作，也可以受訓。”

04.幫助我瞭解。
問問題以厘清對方的看法。
例如，在授課時，一名學員反駁老師：
“你現在談的這個技巧，對我們根本沒用。”
老師不用再向他解釋技巧的好處，
而是可以反問他：“為什麼你覺得這個技巧沒用？”

05.同理心。
瞭解對方的顧慮及解釋自己的想法。
例如，有些主管希望公司把培訓的時間縮短，
培訓部門可以說：“我瞭解你們的時間寶貴，
我碰到許多主管，都覺得他們沒有時間受訓，
但是最後他們發現，投資兩天的時間受訓，
成果非常好。”

06.你一定是在開玩笑。
表達出無法置信的感覺，
以鼓勵對方提出更好的條件。
例如，員工向主管追加五萬元預算，
主管可以說：“五萬元！你一定是在開玩笑。”

07.有條件的不。
提出的條件比對方要求的少一些，
希望對方因此放棄。
例如客戶要求公司下星期多完成一件工作，
公司在拒絕時可以說：
“我們很樂意多幫你完成工作，
但是下星期不行，下下星期可以嗎？”

08.更高層的權力。
表示自己沒有決定權，
必須獲得上層的允許。
例如，客戶要求在週末加開課程，
你拒絕時可以說：
“我沒有權力在週末時使用教室。”

09.引用專家的意見。
例如，幾個部門的主管
不希望員工浪費上班時間受訓，
培訓部門可以說：“總裁參加過這個培訓，
他告訴我這個培訓非常實用。”

10.你要套餐嗎？
模仿速食店的套餐做法，
提供更優惠的條件，
以贏得對方更多的承諾