評估

 

成功的求職社交既需要掌握策略，也需要做好功課，還需要講求禮儀。
不過﹐現在找工作的競爭很激烈，很容易出現欲速而不達的情況。

亞利桑那州斯科茨戴爾市（Scottsdale）職介公司
Govig & Associates的總經理伯比‧莫斯（Bobbi Moss）說:
「記住，你有兩只耳朵一張嘴，要記住這個比例。」


求職社交的目的是建立人脈，而非簡單地推銷自己。

加州帕洛阿爾托市（Palo Alto）求職網站GetHired.com的
首席執行長蘇克‧沙阿（Suki Shah）說：
「有些人只是跟我聊幾分鐘，就問我自己是否適合某個職位，
這目的性也太強了。」


求職社交有五大「禁忌」。

1、不要賴用互聯網

有些求職者過多依賴電子郵件和LinkedIn.com等社交網站，
但專家表示，任何方式都比不上一次面對面的交流，
比如共進午餐或是一起喝杯咖啡。

Dice Holdings是紐約一家人力資源網站，
其首席執行長斯考特‧梅蘭德（Scot Melland）說：
「這些人忘記了一點，那就是電子郵件容易被刪，
電話也會忘記，但爽約的情況比較少。
與寫下來的文字相比，人們更容易記住對方的相貌和交談過的內容。」

不要發出草率寫就的電子郵件或群發電子郵件。
要花時間檢查文字拼寫是否正確，尤其是提到的每個人名。
要根據對收件人喜好的瞭解，發出有針對性的郵件。

Crist|Kolder Associates是伊利諾伊州欣斯代爾市（Hinsdale）
一家幫客戶物色高管和董事會成員的獵頭公司，
該公司的彼得‧克里斯特（Peter Crist）說：
「現在很容易篩選出那些屬於群發性質的郵件，
可以對其設置自動刪除。

這種郵件一般都以『尊敬的克里斯特先生』開頭。」


2、不要含糊其辭

要把自己擬定的職業生涯規劃或專業發展路徑明確表達出來，
讓對方知道如何給你支持。要根據對方的從業經歷來調整自己的表述內容。

梅蘭德說：「有一次，一個從業經驗豐富的產品經理跟我共進午餐，
說他想開一家公司，想回學校進修，還想當某公司的董事。
我怎麼可能幫到他？我唯一瞭解到的是，他根本不知道自己想幹甚麼。」


3、不要停下來

求職社交需要持之以恒，即使你現在並沒有在找工作。
這樣做的好處是，當你需要求職時，你的社交網絡就會發揮作用。
要與對方保持聯繫，不時發郵件更新一下個人情況，
聊聊自己的職業生涯興趣方向， 以及所取得的成績等。

伊利諾伊州奧克布魯克市（Oak Brook）高管獵頭公司
Witt/Kieffer的合夥人露茜‧萊斯克（Lucy Leske）說：
要讓你社交網絡中的人「瞭解你的長期職業生涯規劃、
所獲得的額外培訓，或下一步可能會遇到的職業選擇等。
這樣一來，人們會感覺你是個有目標的人。」


4、不要太自私

僅為滿足自身需求而開展社交活動是錯誤的，還要為你的社交對象創造價值。
比如說，在與對方見面前，要研究其所處的行業和面臨的挑戰，
就自己的經驗來提供一些解決辦法。

梅蘭德說：「這樣做表明你很主動，你關心那個人，
你不是光想從對方那裡得到好處，而且也能展現出你的能力。」

此外，促成自己社交網絡中的朋友相互聯繫並分享
有用信息也是一種創造價值的方式。

沙阿說：「有人給我發來一份紐約科技企業的動態報告，對此我很感激。
這是一種保持聯繫的很好方式。」


5、不要濫用社交網絡

不要過於頻繁地與對方聯繫，否則可能會引起不滿。
也不要讓自己的社交網絡過於龐大。

克里斯特說：「保持聯繫可以有一些彬彬有禮的做法，
但不要每周都給我發電子郵件來證明你的存在。」

此外，提及自己的推薦人時要謹慎。雖然其在行業中地位卓著，
但面試官可能並不買賬。同時，在提及推薦人時，要搞清楚他的名聲如何。

華盛頓非盈利組織Our Place DC的
求職顧問卡蘿‧米德布魯（Carol Middlebrough）說：
「如果你的推薦人並不被公司認同，那你就會陷入被動。
如果你發現推薦人的性格輕浮，他可能就不是公司最好的員工。」


最後還有一點，雖然讓父母參與自己的社交網絡建設會有一些裨益，
但把他們帶到面試現場不是一個好主意。

根據人才服務企業德科公司（Adecco）近期的一項調查，
30%的新畢業大學生表示，他們的父母參與了其求職過程，
有3%說父母跟他們一起參加了面試。

德科公司資深副總裁詹妮特‧馬爾克斯（Janette Marx）說：
「這就屬於過猶不及了。在面試階段，父母應該放手，讓孩子獨立面對。」

影子銀行形容貸款人和借款人
透過非常規的金融中介渠道進行借貸。
古老的當舖就是最早期的一種，
人們以抵押品換取高息貸款。
隨着影子銀行愈來愈普及，
形式也愈來愈多：

•資產負債表外貸款
大部分商業銀行提供資產負債表外活動，
包括非正式證券化貸款和銀行承兌匯票。

•公司對公司的直接財務
銀行利率低，現金充裕的公司都不會願意
把所有盈餘資金存於銀行帳戶，
情願直接貸款予其他無法獲得銀行信貸貸款的公司。
也有許多有現金盈餘的企業都增設了貸款擔保業務。


•地下錢莊
不受監管的地下錢莊專門吸納中小企業為儲戶，
提供高達20%至30%的利息，然後以更高的利率放貸。


•點對點的私人貸款
繞過中間人的角色，貸款人和借款人直接透過網絡連接。
這些點對點的借貸平台會在每筆貸款收取一小筆佣金。


•信託投資公司
信託公司從銀行貸款，將貸款打包在一起，
再向其他金融機構和個人出售這些貸款。


•微型信貸
主要作扶貧目的，不得吸納公眾存款，
不得向單一借款人貸款超過5%的資本。


內銀壟斷影子銀行壯大
為了刺激金融海嘯後的經濟，中國政府向市場注入逾20萬億元，
帶來過度借貸及通貨膨脹。而為了遏制過度借貸及通貨膨脹，
中國政府從2010年開始實施緊縮的貨幣政策，銀行要收緊借貸，
私營的中小企業被迫轉向影子銀行市場。


中小型企業的商人數年前借貸沒有任何困難，
去年起卻沒有銀行願意借錢，
最後要靠影子銀行的高利貸來度過難關。
可是影子銀行的借貸利息，比大部分公司一貫的盈利還高，
只可以作為一次性緊急周轉，不能長期倚靠。
有發展健康的企業，並非要資金周轉，
卻要靠借貸擴展事業，現在也只能透過影子銀行去做。


這主要原因是中國銀行業基本上是壟斷的體制，
以國有銀行為主，外資銀行佔有率不足2%。
國有銀行主要貸款給國企，導致民企私企沒有資金來源。
影子銀行的規模很難量度，從中國人民銀行4萬億元的估計，
到野村的8.5萬億元，到瑞銀的12萬億元猜測都有。
但是影子銀行的規模在不斷增大，確是不爭的事實。


事實上，影子銀行系統是中國金融常見的部分。
大部分商業銀行提供資產負債表外的借貸，
再把貸款打包成金融產品，
然後透過監管不是很嚴的信託公司去銷售。
單在2010這些信託公司就銷售了接近兩萬億元金融產品。
但去年底銀監會的新政策禁止把銀行債務轉移到表外的信託公司。
但是銀行還是透過項目聯合融資，
銀信連接理財等等別的辦法來達到類似的效果。


大型國企被誘「不務正業」
為甚麼這些影子銀行有需求呢？
從存戶的角度來講，銀行存款利率普遍很低。
比如目前的3.5%是遠低於通脹的利率。
所以尋找投資渠道成了逼切的需要。
自從2008年中國股市進入大熊市以來，
高息的影子銀行就成了很好的資金出路。
此外，很多大型國企都參與借貸，成了影子銀行。
比如中移動（00941）就成立了中移動財務公司，
資本50億元從事放貸業務。

比如中國揚子江船業（控股）有限公司
2011年第二季中有四分之一的稅前利潤
來自向其他企業放貸的收益。

這主要原因是國企可以用比較低的
大概是目前7%的利息來向國有銀行貸款，
再以高達50%至180%的年息放貸給民企賺錢。

溫州是中國目前面臨影子銀行症狀的最佳示範。
該城市仍有超過四成的新貸款由影子銀行而來，

去年4月起，溫州有超過100個工廠老闆
在無法償還高利息的情況下逃離當地，
7萬多間工廠因為欠現金周轉而停工。
按照中國人民銀行溫州分行估計，
16%的中下企業貸款來自影子銀行，
年利率大概25%，有些高達70%到120%。

參加這些影子存款投資計劃的人，
一般會知道自己正在資助哪些公司或項目，
例如是地產抑或採礦。有些計劃只為期3個月的，
投資額低至1萬元亦可。

好運的人的確能短期便賺到不錯的回報，
但一些公司在中途倒閉，投資者無法贖回本金也不是甚麼新鮮事。


體系畸型發展經濟存憂
為了避免劣幣驅逐良幣，影子銀行的監察工作也愈來愈嚴謹。
規模成熟的地下錢莊的會定期調查申請借貸
及已獲借貸的機構的財務報表，
所有客戶也必須提供私有財產作為抵押，
加強風險管理。不少影子銀行的系統都是參照正規貸款機構設計。


影子銀行蓬勃，對投資者分析企業業績也頗有影響。
例如企業的收益可能包括在影子銀行放貸的利潤，
或者反過來因為要支付影子貸款的利息，
企業盈利可能會較預期低。在投資者無法知情的情況下，
企業的過多盈餘可能用於影子貸款。

長遠來說，中國的金融體系畸型發展將會嚴重影響中國經濟。
中小民企佔了中國就業人口的七成，貢獻了六成的GDP。
但是他們幾乎不能從銀行體系拿到貸款。
民企是生產率增長最高的企業，
但是也無從拿到資金擴大規模。

按照天則研究所的估算，把各種隱性成本和免費優惠，
如低息貸款等考慮進去，國企實際上是負生產1.5%，
也就是投進100元，只能取回98.5元。

但是國企卻拿到了大部分的貸款。
此外，大部分比較貧窮的存戶只能拿到很低的利息。
存款然後再以低息貸款給有錢的國企，
也就是貧窮的人去補貼有錢的國企與高幹，
使到貧富日益懸殊。

所有這些都是造成中國持續發展和建立「和諧」
（也就是比較公平）的社會的障礙。

 

辦公室內四周坐滿同事，大家枱貼枱工作，
完全沒有個人空間，容易受到同事路過或其他聲響滋擾。
有法國設計師提供一個非常獨特的方式來與別人隔離，
利用大燈罩「罩住自己」，降低周圍視覺和聲音的干擾，
讓人專心地完成手頭工作。


工作時做到頭昏腦脹，或者需要靜心思考時，
盡不能要眼前的人全部消失，只好躲在茶水間、
廁所或樓梯間冷靜一下，
法國設計師Mathieu Servais設計這個名為「Efi」的巨無霸燈罩，
相信會成為不少打工仔夢寐以求的獨立工作空間。


擁多媒體顯示屏提示用家

它本身是一盞照明燈，整個燈罩的內部都能發出柔和光線，
確保照明效果，但設計師故意擴大燈罩覆蓋面積，
並可調校高度，當需要私人空間時，可把燈罩降下罩着自己，
充當辦公室隔板使用，便可將自己「與世隔絕」。


為了不影響獲取資訊阻慢工作進度，
燈罩內部其實是一個多媒體顯示屏，
可與電腦同步提醒用家接收新電郵，
更方便進行秘密會議。

 

股票投資者面對的是怎樣的現實：
市場的瘋狂。而且看起來比任何時候都更瘋狂。


如果市場上過山車般的跌宕起伏讓你心驚肉跳，
那麼是時候做點甚麼了，不要等到下一次下跌將你擊垮。
畢竟，有很多方法可以減輕這種焦慮，
而不用把所有錢都藏在床墊底下。


記住，以下5點可以保全你的投資組合，
穩定你的心情：


一、真正了解你對痛苦的容忍度

當多數股票都在上漲時，
許多投資者認為他們有承受相當大風險的勇氣。
但一旦股價下跌，他們就泄氣了。
他們意識到自己實際上並不願承受這麼猛烈的漲跌。


如果你沒有從之前的經驗中吸取教訓，
那麼現在是時候了：當你現在的股票敞口讓你感到不安，
那麼就利用股市回升期將它調整回合適的水平，
可以是你的整體投資組合的1/3左右這樣，
當下一次道瓊斯工業平均指數下跌400點時，
你就不會想要急於脫手了。


二、不要根據自己對股價變化方向的判斷押注

投資者預測市場頂部和市場底部的歷史記錄很差。
但在長期來說，股價將隨著經濟增長而上升。

如果你持有許多現金，
那麼就放棄了從長期資金升值中受益的機會。
一下子把現金全部投回到市場中也會讓你繃緊神經，
因此要慢慢來。

減少時機把握錯誤的一種方法是定期重新平衡投資組合。
對於多久調整一次尚無共識，但有些理財顧問建議，
只要投資組合中的股票比例比你偏好的配置高或低10%以上，
就應該進行調整。當股價下跌時，將部分固定收益資產轉換為現金。
當股價上漲後，再將它們轉換回去。


三、根據家庭需要微調現金儲備

如果你知道，當股價下跌時，
你不必動用股票和股票基金以支付費用，
那麼你會輕鬆得多。

這就是理財顧問經常建議客戶保留
相當於3至9個月支出的現金或隨時可出售的資產的原因之一。
但是為了盡可能地放心，
你應該根據自己實際情況調整你的現金儲備。

每月儲蓄約為收入的10%以上的
雙職工家庭需要的現金可以少於6個月的支出，
而單職工家庭則需要更多。

他說，如果你有抵押貸款，
那麼應該保留未清償抵押貸款本金餘額20%
左右的現金加上為滿足其他需要而保有的現金。


四、不要認為沒有股票的投資組合就沒有風險

今年夏天股價暴跌時，
投資者將巨額資金從股票轉移到了銀行賬戶和政府債券上。

但這兩種投資的收益都非常低。
而且，如果利率與債券價格的變化方向相反升高的話，
你的債券實際上將會產生虧損。

那麼就在投資組合中選擇股票而不是債券來承擔這種風險。


五、不要恥於尋求幫助

理財顧問或理財規劃師能幫你實際評估你的風險承受能力，
並據此為你量身定制投資策略。

理財顧問並不只是幫助客戶制定投資策略，
他們也能幫你避免在最困難的時期放棄投資策略，
搬起石頭砸自己的腳。

「我們會努力說服你不要在市場下跌時拋售。」

 

不少估值便宜的股份低處未算低，相信不少投資者都感失望。
然而當股份估值跌至極低水平，往往吸引買家提出私有化，
淡市下捕捉有望私有化的股份，不失為絕處逢生的策略。

市況慘淡下，投資者不妨將目光轉至有望獲私有化的股份，
因為市況愈差愈是私有化最活躍的時候。
事實上，過去1年港股有不少股份獲提私有化（撤銷上市地位），
投資者若有意尋寶，不妨看看這些股份有甚麼特點。


1. 大股東持股比例高

股份獲提私有化之所以羡煞旁人，
就是買方會以溢價向股東購入股份，
而私有化又多在淡市發生，
股分獲溢價收購後，
股東可將利潤低吸其他股份，
可謂一舉兩得。

回顧近一年11宗私有化要約，
撇除溢價最高兩位及最低兩位的案例，
收購方所付的溢價介乎於三成至六成水平，
只要投資者並不是於高位買入股份，
大部分情況下均能獲利離場。

私有化成功與否與作價是買賣雙方的博奕結果，
站在原有股東立場，當然希望出價愈高愈好，
但從收購方角度出發，
最理想的情況則是用最少的資金收購目標。
若用此框架去思考，收購方應該會在向目標提出私有化前，
盡可能將持股比例提升至較高水平。

若撇除外來買家所提出的私有化案例
（即國際煤機（01683）、漢登控股及星亮控股），
不難發現收購方的持股比例普遍介乎於60%至75%之間，
這與收購方計劃以最少的資金收購目標的意向不謀而合，
因此股權結構絕對是尋找私有化對象的方向之一。


2. 考慮股份資產水平

另外由於股份被私有化後，
收購方將能自由動用其資產，
所以收購目標的資產水平亦不能忽視。
要審視收購目標的資產水平，
最直接的做法就是看其現金水平，
以及收購作價市帳率。

若撇除外來買家所提出的私有化案例，
不難發現收購目標的現金充裕，
普遍佔收購代價約三成以上，
這對降低收購方實際出資金額幫助甚大。
當然，單看現金而不考慮股份其他資產及負債的話，
分析則會顯得不全面，
因此作價市帳率亦是非常重要。

觀乎過往私有化案例，
雖然作價市帳率差異很大，
但仍能看出一些端倪。
整體來說，固定資產佔比較重的股份
（如地產股及林業股）的作價市帳率，
大多較流動資產佔比較重的股份（如科技股及零售股）低，
這可能是行業特性使然。投資者審視私有化對象時，
資產水平亦是重要考慮因素。


3. 留意股份收購誘因

要成功發掘私有化股份，最關鍵的還有收購方的誘因。
綜觀過往私有化的案例，私有化主因大致可歸為3類，
分別為擴展業務、整合業務及股份成交量偏低。

擴展業務主要指收購方有意大展拳腳，
因而透過併購進入市場或增加市佔率，
多為外來買家的併購主因。
整合業務則指企業透過簡化架構來節省成本，
從而增加營運效益。至於股份成交量偏低，
雖然看上去並不像私有化主因，
惟這類股份的私有化溢價卻往往是最高。

說到底，股份上市原因離不開從股本市場集資，
股份流通量偏低會令投資者卻步，
間接削弱股份集資能力，股份保持上市地位作用已不大。
因此股份成交量偏低亦為私有化的誘因。


以上三大方向主要為投資者提供一個思考框架，
以助大家發掘潛在私有化對象。
持股獲高溢價私有化固然皆大歡喜，
惟私有化時機難測，投資者買入股票博私有化，
須具長線持貨的心理準備。

 

準備升級中高管層的經理，
都要經一次「見Board」考核。

總結一些做Presentation要注意的技巧，
雖不見得人人適用，大家不妨參考一下：

1. 了解文化
要認清對象觀眾和現場環境，了解他們的文化習性。
用PowerPoint本來是不應該把太多文字講稿放上照讀，
但是很多時內部同事老闆作為觀眾，
很少有時間再看另一份詳細書面報告，
所以這份放在熒幕上的PowerPoint，就是報告本身。
因此要有足夠的文字內容去解釋重點。


2. 善用動畫
利用簡潔有趣的圖片動畫和效果，
比較適合對外大型Sales pitch之用，
的確可以提高普羅觀眾的興趣，
但要是作為嚴肅的內部報告，最好少用。

3. 事前探料
既定的題目，很多時只是三言兩語，
不要冒險自以為是，一定要把Brief了解清楚，
要問要打聽，從多方面多角度考慮。
你會發覺同樣的Brief，不同人會有不同的理解和詮釋，
定出你認為最適當的才下手，
在思考的過程中也要不停反問自己有否回答和滿足這個Brief。


4. 去蕪存菁
做好研究工夫後，最常見的問題是材料太多，
很想把所有的東西都Present出來，
表示有努力過，資料齊全豐富。
這樣很危險，可能使人覺得凌亂，
自己也會被過多的資料纏擾，容易失去重心重點。
要把材料整理消化過，去蕪存菁，
只拿出有力有分量的部分。


5. 紮實結構
最重要的一步，是定出結構大綱，
就是Outline flow。這是靈魂，也最考工夫，
如何引領觀眾跟從你的思維方向和Approach，
一步一步了解你是如何看待和處理題目，
怎樣附以資料支持你的論據。
當然不見得每個人都照單全收，
同意你的立場和見解，
但重點是要能表現你的思路清晰，
邏輯分明，從頭到尾都Consistent，
內容前呼後應。

6. 深入淺出
羅列出來的重點，不應太多，
但每一點都要經過反覆思考論證，
問自己究竟想要說明甚麼，
如何支持整個主題大綱；
有沒有更深一層的意義，
有沒有更好的字眼用詞，
可以表達得更清楚有力。

7. 沉澱思緒
PowerPoint的初稿以至再三定稿，
要盡早做好，好讓自己有足夠時間複習再思考。
不妨把它放在一旁一兩天，讓思緒沉澱，
再拿起來重新檢視，一定會有新的和更好的想法。
要想想觀眾可能問甚麼問題，會怎樣挑戰你的論據，
做好準備。


只要準備充足，在腦海內理順好思路，
清晰的知道要表達的大綱重點，肯定臨場信心十足，
不需要講稿，整個Presentation都能流暢自然。

炒股不是件容易事，不是每個人都適合這種投資。
不適合的原因很多，其中最主要的一條，
就是要看投資人有沒有心理自我調節能力。

股市投資風險大，一般中小投資者拿出的錢，
大多是自己省吃儉用存下的辛苦錢。
當股市大幅下跌，眼見個人帳戶上的錢越來越少時，
難免會心焦氣燥，或割肉逃跑或死守不動，
常常一年忙下來虧多賺少，白忙活一場。
投資中國股市主要靠賺取股價波動的價差，
而股市或某檔股票的漲漲跌跌基本上沒有太多規律可循。
因此，買股票能否賺錢，一是憑運氣，二是憑感覺。

客觀地說，一些經歷過較多股市變幻的老股民，
對市場未來的漲跌會有些直覺。
但市場感覺好也不一定就賺錢，
因為大多數人的自製力較差，
往往越是市場波動大的時候，
股民的心情變化也大。
漲時賣早了懊惱不已，
跌時賣晚了痛不欲生，
很少有人能精確踏准市場節拍。

當然，市場上也有高手。
高手一般具備這樣幾個條件，
一是對市場趨勢大致判斷準確；
二是對行業和上市公司有著深刻瞭解；
三是具有超出凡人的淡定心情與忍耐力。
如果能滿足前兩個條件在股市中賺錢的概率就比較高，
但如能滿足第三個條件，財富積累的速度才會相當驚人。

一般來說，中小股民對市場趨勢的認識以及對上市公司的瞭解，
較多地是憑個人主觀判斷，往往與現實中的情況相距甚遠。
這樣，炒股的勝算本來就不高。如果心理自我調節的能力又比較差，
那炒股賠錢就成了必然。很多新股民都走過一段較為相似的心路歷程，
先是小賺一把，於是信心大增，籌碼越加越大；
之後，遇到市場大跌，被套的慘不忍睹。

 

美國作家傑克·倫敦有篇小說《一塊牛排》，
裡面描寫了一個拳擊手的經驗很有意思。
當一個拳擊手被擊倒後，一定要讓裁判數到十時再站起來。
這樣做，一是因為可以躺在地上休息一小會，
二是需要調節一下自己的情緒。如果你剛被擊倒，
頭還發蒙時就貿然站起來，
對手肯定還會給你一記重拳把你再次放倒。
在股市上不少人也是這樣，他們之所以賠的很慘，
就是因為心理太不穩定，常常是追漲殺跌，
被恐懼與貪婪交織在一起的情緒所困擾。
其實，賠錢後最好的策略就是休息一下，
調節好自己的心情。能夠保持樂觀、豁達、
積極的心理狀態，是炒股中能賺到錢的重要因素。
如果你常常處於一種自責、懊悔、焦慮的心理狀態時，
最好休息一段時間，在這種狀態下不僅很難賺到錢，
而且會引發心理疾病，得不償失。

美國的一家「Leap Motion」開發公司，
預計於今年冬天將發售一款產品，
這款稱做毫米級3D手動控制感應器「The Leap」，
可以用雙手憑空操作電腦，
就像好萊塢電影中的科幻技術一樣！

感應式手感滑鼠 好萊塢科幻電影技術成真！

目前在網路上公布的操作影片中，
不論3D手繪、三維模型設計、遊戲控制…
只要揮動手掌即可達成！

 
▲圖：這台「The Leap」感應器可以用雙手憑空操作電腦。


這款號稱「Say goodbye to your mouse and keyboard」
(該是跟你的滑鼠鍵盤說再見了！)的控制感應器，
大小只要iPhone一半左右，卻可以辨識近1毫米的準確性，
超越「X-BOX」的「Kinect」實感操作100倍！

 
▲圖：像好萊塢科幻電影雙手憑空操作電腦不是夢。


目前可「The Leap」全方面的對應 Windows 或 OS X 作業系統，
另開放開發工具套件(SDK)，讓更多技術人員投入開發！
目前美國已經開放預購，預計今年12 月推出，
售價出奇的便宜，約美金70元。

「打工仔實況」。

老闆：廢話不多說，歡迎你加入本公司！

職員：如果工作太多，我會辭職不幹！

老闆：放心，我不會讓這事發生！

職員：我逢週六、日可以不上班嗎？

老闆：當然了！這還用問？

職員：平時會天天加班到淩晨嗎？

老闆：不可能，誰告訴你的？

職員：公司會定期搞免費旅遊嗎？

老闆：當然，這是我們的明文規定！

職員：我要準時上班嗎？

老闆：不，看情況吧。

職員：工資會準時分發嗎？

老闆：一向如此！

職員：大部分工作都由新職員做嗎？

老闆：怎可能？你上頭還有很多資深同事！

職員：如果有管理職位空缺，我有機會晉升嗎？

老闆：你在這公司工作是大有前途的！


Sorry！所謂「打工仔實況」，
應該是「從下往上」閱讀的……

 

有多少次，你走進一家店準備買東西，
卻發現店裡一個服務人員都沒有，甚至無人結賬？
或者你看見了導購員，但他們似乎無視你的存在？
或許他們覺得你只是隨便逛逛而不會買東西。
又或者你發現自己遇到了一個稀里糊塗的導購，
他想幫你但卻幫不上忙，或者更糟，
遇到一個咄咄逼人的導購，
恨不得把店裡所有東西都賣給你。


怪不得很多人買東西都會儘量避開導購。
亞利桑那大學（University of Arizona）約翰和
多瑞斯諾頓學院（John & Doris Norton School）零售及
消費者科學副教授羅茲（Sherry Lotz）稱
，在2009年的一項小型研究中，
大多數購物者都說他們不想去逛商店是為了躲開糟糕的客戶服務。
一個普遍的擔憂是，導購會「強行推銷」商品以獲得提成或達到銷售目標。
羅茲說，這項研究中的消費者「不相信導購是以顧客利益為重」。


不過好的時候，客戶服務就是一劑神奇的靈丹妙藥，
能讓顧客在離店很久之後依然對自己購得的東西感到滿意。
要讓顧客有這種正面的感受，導購就必須運用正強化策略，
提出創造性的建議，並能夠設身處地為顧客著想，
這幾方面的儲備必須豐富。

過去，敏銳的導購常以自己善於「讀懂」顧客的能力而自豪。
現代銷售技巧則強調，最好是提問，而非猜測。
那個穿運動裝戴棒球帽的家伙可能是來買名牌鞋的。
56歲的頂級私人導購、內曼馬庫斯精品百貨（Neiman Marcus）
聖安東尼奧店的導購員科爾曼（Claudia Coleman）說，
你得傾聽顧客說話；問他們最喜歡什麼顏色，
喜歡什麼東西，做什麼工作，通過這些問題就能瞭解到他們的需求。


有些東西能夠幫顧客最大限度地獲得導購的幫助，
其中很重要的一條就是敞開胸懷。
一旦接觸過一名高效的導購員，
很多顧客就會只認這名導購，
不願與其他人合作，通常都會提前預約。

弗吉尼亞州阿靈頓市從事人才管理工作的傑克森（Jay Jackson）
就很信賴弗吉尼亞Tysons Corner購物中心的
諾德斯特龍時尚百貨店（Nordstrom）的
導購夏爾馬（Chris Sharma）。

傑克森說，沒有他我什麼都不買。最近他來到店裡，
讓夏爾馬為自己一套新的藍色西裝挑選襯衫和領帶。


48歲的夏爾馬十年來一直是諾德斯特龍的冠軍導購，
為諾德斯特龍華盛頓特區店創造了100多萬美元的年銷售額，
政客和議員遊說者都是這裡的常客。


在預約顧客來訪的間隙，他也會在店裡走動。
最近他幫一位上門顧客退了貨。他說，
我會幫助來買一雙10美元襪子的顧客；
沒準兒有一天他們想要一套西裝的時候會想起我。
夏爾馬的報酬是從淨銷售額中提成的。
諾德斯特龍表示，銷售人員要麼賺時薪，
要麼拿提成，哪種更豐厚就選哪種。
銷售人員每年平均賺四萬美元左右，
不過該公司表示很多人都賺到了六位數。


要做一名好銷售，就需要好的記憶力以及對微小細節的注重。
夏爾馬會記得一位顧客衣櫥里已經有了一件藍色細條紋襯衫，
因此會為他推薦別的東西。


他敢於拿顧客對時裝某些方面的無知開點善意的玩笑，
但他也善於迎合顧客的自尊。他告訴顧客，
如果他們穿他選的衣服沒有得到別人的稱讚，
他們可以退貨。這個賭他很少輸。

傑克森最近來到店裡時，夏爾馬看了一下那套藍色西服，
然後就去貨架找襯衫和領帶。傑克森則在收銀處等候。
幾分鐘後，夏爾馬抱著一堆東西回來了。

他把襯衫和領帶一一舖開，簡單講述每樣東西的優點。
傑克森買了夏爾馬挑選的大部分東西，
只有一條紅色領帶沒買，他覺得太花哨。


在內曼馬庫斯負責女裝導購的科爾曼則積極建立長期關係。
她說，一件衣服合不合身，跟它的樣子一樣重要。
科爾曼說，我修過服裝和商品銷售方面的課程，
我還知道怎麼做衣服；我會堅持自己的意見；
你能從架子上挑出合適的衣服，那件衣服就是獨一無二的。
有時她會讓顧客試衣服，同時讓裁縫在一旁發表意見。


科爾曼的很多顧客都會出席相同的慈善活動和慶典，
她會細心記錄誰為什麼活動買了什麼衣服並逐漸地因此而出了名。
如果有人想要一條裙子，但科爾曼知道另外一位女士已經買了，
她就會說，很抱歉，那件裙子已經賣完了，
然後為她們推薦別的衣服。


記錄所有這些動態信息是個挑戰。她仔細做筆記，
熟記日期和所購物品。但她從不指名道姓。
和其他導購一樣，科爾曼會在賣出東西後發一封感謝信，
她通常還會再更進一步，打電話或發短信詢問顧客購買的物品如何，
或引起顧客對店裡某件新貨的注意。

她在得到許可後才會為顧客發送新貨的圖片：
她希望預先瞭解顧客的興趣，
但不想用大容量文件塞滿他們的手機或收件箱。

諾德斯特龍說公司並沒有正規的客戶服務培訓。
公司表示，我們希望僱傭優秀的銷售喜歡銷售的人；
我們僱傭有親和力的、以目標為導向的人，
喜愛時裝並有能力關懷顧客的人。

內曼馬庫斯表示，我們的每一位導購員都受過培訓，
能夠吸引顧客並提出合適的問題，最重要的是，
他們是非常好的傾聽者。內曼馬庫斯提供在線培訓工具，
導購員會在例行會議上瞭解到特別活動和新品展示信息。


43歲的斯諾伯格（Barry Snowbarger）是
曼哈頓Design Within Reach家具店的資深導購。
他經常名列該連鎖店最佳導購的前五名。
他很少會問「我能幫您什麼？」這種問題。

斯諾伯格說，顧客的第一反應會是「我就是隨便逛逛」。
他說，他們進來時我會「閱讀」他們的身體語言；
如果他們是徑直走進來，就能看出他們的目的很明確，
我就會說「你好像在找某件特定的商品，我能幫您找嗎？」
這樣的話。有時他也會說：「你好，今天什麼風把您吹來了？」


斯諾伯格說，他經常和顧客聊天，
以瞭解他們的生活方式、興趣和需求。
他會熟讀新產品及設計師的介紹，
從而在交談時表現出權威性，獲得顧客的信任。
他說，有時他甚至會拜訪顧客的家，
看看顧客的衣櫥，幫他們出主意。
今年1月，斯諾伯格被提拔到了經理的位置。