評估

談判技巧101招

談判技巧101招>談判前的準備

001.要成為談判高手，得學會“讀懂”對方的需求。

002.記住，一個談判者絕不可能做太多的準備工作。

003.最先考慮你所能獲得的利益，而不是損失。

004.在談判實踐中提高你的技巧。

005.要做好談判時妥協、讓步的準備。

006.根據談判的類型，制訂相應的戰略。

007.明確代理人的職權。

008.明辨主次：準備在次要的地方做出讓步。

009.靈活機動——這是力量的象徵，而不是軟弱的表現。

010.如果你匆匆同意，便會後悔無窮。

011.寫下你所有的目標，然後將它們按主次排序。

012.確認哪些地方是可以妥協的，哪些是不可以的。

013.用一句簡單的話表達每一個目標。

014.談判前放棄所有不切實際的目標。

015.一定要收集與談判有關的所有重要信息。

016.在別人談判時靜坐旁觀。

017.從著名談判家的傳記中學習戰略戰術。

018.與瞭解談判對方的人交談。

019.留意，對方也許有一個隱蔽的議程。

020.不斷通過對方在談判中的表現來檢驗你的猜測。

021.如有可能，請教前任談判隊的成員。

022.事先調查誰將代表對方參加談判。

023.要使你的談判策略簡單、靈活。

024.談判時避免脾氣暴躁和灰心喪氣，永遠不要發怒。

025.擬定書面的時間表，以安排簡要介紹情況及演習戰術的時間。

026.穿那些令你覺得舒適的衣服，但它們要顯得精幹，不是太新潮，也不要太保守。

027.練習如何在談判桌旁保持沈默。

028.試覑制定議程——它會影響會議的其他部分。

029.比會議開始時間早到一點到達，你會顯得放鬆，有效率。

030.用簡潔的語言書寫議程，並在議程中包括每一項要討論內容的時間安排。

031.不要超過兩小時、一刻不停地持續談判。

032.牆上應有掛鐘，以便每個人能看到時間。

033.談判時，不要一下子展示你所有的戰術。

034.若需要的話，應確保各方都有私人的電話線。

035.如果需要查詢公司資料，不妨帶一台便攜式手提電腦。

036.確保領隊的目光可以接觸到所有重要的談判人員。

037.你方的“強硬派”應遠離對方的“強硬派”就座。

038.將椅子以等距隔開。

談判技巧101招>進行談判

039.談判開始時，陳述的觀點應該是那些不會引起爭議的、一般性的。

040.從一開始便強調達成共識的必要性。

041.聽別人說話時，不僅要聽他的內容還要聽他的語調。

042.提出建議時，儘可能不要夾雜感情因素。

043.直到你有相關的話要說時才開口。

044.仔細留意對方的提議。

045.適當的時候運用你的幽默感，但不要試圖表現得太聰明。

046.尋找談判立場上的共同點。

047.等對方完全結束時再做出回應。

048.如果不得以而用拖延的策略時，通常要顯得自然，也不要用得太濫。

049.應表明你所做的每一個讓步對你來說都是重大的損失。

050.要求休息時間以考慮新的提議。

051.如果你被一個成功的戰術挫敗了，在你回覆之前一定要“三思而行”。

052.訓練自己應付談判中常用的各種各樣的戰術。

053.當有未知的因素插入談判時，不妨休會。

054.僅參與有建設性的爭論。

055.如果一個全新的問題引入，不妨提出休會。

056.如果你一旦同意了“不留記錄”地談話，要遵守你的諾言。

057.讓你方的一名成員專門捕捉對方發出的信號。

058.保持警惕，關鍵的信號也許只持續一秒鐘。

059.觀察別人的身體語言時要學會相信自己的直覺。

060.問許多“怎樣”的問題，告訴對方你方願意妥協讓步。

061.觀察身體語言的變化並相應調整你方戰術。

062.定期總結並重新評估你方的立場。

063.運用重複的方法以及正確的身體語言來強調你方的主要觀點。

064.如果你覺得需要仲裁人調解，不妨將問題委托第三方。

065.永遠不要損害對方的尊嚴。

066.對方失去衝勁時，充分發揮你方優勢。

067.不要在一天的結束時談論主要事件，那個時候，你們精神疲乏。

068.不斷檢視對方觀點中的弱點。

判技巧101招>結束談判

069.首先只給出最少的讓步——你不需要讓得更多。

070.保持從容的目光接觸，強調每一個讓步對你來說都是嚴重的損失。

071.不要輕易讓步，除非你得到甚麼東西作為回報。

072.交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協。

073.提醒對方可達成協議的範圍有助於打破僵局。

074.完整記錄談判結束時達成的所有協議。

075.閱讀所有關於談判初期的筆記。

076.討論並定義任何書面形式中可能會產生歧義的詞。

077.確信你為了加快談判速度，沒有忽略任何事件。

078.當你要結束交易時，語氣要肯定，但不要帶攻擊性。

079.確認對方有足夠的權力結束交易。

080.給出最後的提議時，眼睛要望著對方。

081.如果你對協議不甚滿意，就不要簽名。

082.強調辯論中你所發現的共同之處。

083.試著理解對方的猶豫。

084.為了打破僵局，同意定一個日子回顧所做的讓步。

085.有禮貌，但要堅持原則。這會使你贏得尊重。

086.不要企圖用“以牙還牙”來回報。

087.當秩序恢復正常時，不要堅持道歉。

088.罷談後，及時與對方聯繫。

089.為了減少損害，應同意日後約定日期再會談。

090.把邀請第三方看成是積極的步驟，而不是失敗。

091.邀請調解人時要三思而後行——代價是昂貴的。

092.保證調解人在雙方急於談判有所進展時發揮作用。

093.考慮使用非常規性的方案來走出僵局。

094.對於好的仲裁，在你能力範圍之內的付費是值得的。

095.確保你完全瞭解仲裁的全過程。

096.選擇雙方都完全信任的仲裁者。

097.如果必要的話，要求第三方替你們約請仲裁人。

098.要在協議實施的順序上達成一致意見。

099.對如何履行達成的協議，擬定出最終的時間安排。

100.決定哪些人需要定期瞭解協議進程的最新消息。

101.留下好的最後印象，這與初次印象同樣重要。